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任意売却の「買い手がつかない」を回避!買取業者の選び方

「任意売却をスタートしたけど、なかなか買い手がつかない」
「任意売却でスピーディに確実に売るには、どんな不動産業者を選べば良いのだろう?」

以上のような不安や疑問を感じている方は少なくないと思います。

任意売却では、スピードがとても大切なので、売れない状況が長く続いた時にじっくり買い手が現れるのを待つのが難しい場合があります。

物件種別 その他

それよりも
「なぜ、なかなか物件が売れないのか?」
「どうすれば物件が早く売れるのか?」

以上の2点を考えた方が効果的です。
そのうえで重要になるのが、不動産業者の選び方です。

任意売却はスピードが重要であることは間違いありませんが、失敗のリスクもあるため焦りは禁物です。
失敗のリスクを抑え、早く確実に売るためには、やはり業者の助けが必要になるということです。

この記事では、任意売却の買取業者の選び方について解説します。

任意売却で「買い手がつかない」を回避する重要な4つの要素

住宅ローンの支払いが困難になり、2か月以上の滞納をしてしまったとき、不動産を売却する方法の一つが任意売却です。

住宅ローンを滞納してしまうと、本来は競売にかけられ、強制的に不動産を手放さざるを得ない状況になります。

■強制的に売却になってしまうこと

■相場よりも安い価格での売却になってしまう可能性が高いこと

■退去のタイミングが自由に選べず、引っ越しの準備が整っていなくても強制的に退去させられる可能性があること

など、競売には売り主にとってのデメリットが少なくありません。

任意売却に成功すれば、競売よりも高い価格で売却をすることができ、なおかつ、一般の不動産と同じように売却手続きを進めることができます。

任意売却のためには、債権者の同意が不可欠であることやタイミングとして売却までの期限が設けられていること、といった通常の不動産売却とは異なる要件があります。

そして、仮に売却をしようとしても買い手がつかない状況に陥ってしまわないためには、この章で紹介する4つの要素をクリアする必要があります。

適正な価格設定をすること

任意売却に限ったことではありませんが、不動産を売却する際に買い手がつかないという事を回避するためには、適正な価格設定が重要になります。

不動産を売却する際に、1円でも高く売りたいという意向が働くことは当然のことではありますが、売却の主な目的を滞納中の住宅ローン返済においている任意売却では、その傾向がさらに強くなります。

特に、金融機関は不動産が高く売れなければ、住宅ローンが回収できなかったり、回収に時間がかかったりしてしまう可能性があるため、なおさら価格を安く設定することを嫌がる傾向があります。

相場よりも高い価格設定をしてしまい、買い手や問い合わせが一向に現れないにも関わらず、価格を安くすることもできない・・・

といった状況に陥ってしまうこともあります。

不動産の価格は、一つひとつそれぞれ事情や状況が異なるため、適正な価格の設定は簡単ではありませんが、だからこそ価格設定が非常に重要な要素になります。

そして、状況によっては価格を下げるなど、条件の調整をすることが必要になるケースもあります。

金融機関に対して交渉をすること

有利な条件で任意売却を進められるようにするためには、債権者である金融機関に対する交渉も重要です。

債権者に対して交渉が必要となる場面の、主な例は以下の通りです。

■任意売却の販売価格の決定時

■なかなか買い手が現れないときの値段調整の交渉
(価格を下げて、買い手が付きやすくなるようにするため)

■売却益の配分についての相談
(引っ越し費用や不動産会社への仲介手数料など、必要な金額を手元に残すための相談)

■任意売却後の返済プランの相談
(オーバーローンとなってしまい残債を一括で返済できない時に、ローンの残金を減額したり、月々の負担を軽減したりしてもらうように相談する)

こうした相談をスムーズに行うためには、専門家への相談がおすすめです。
というのも、銀行に対してこれらの相談を行っていくには、専門の不動産知識や法律知識が必須だからです。

実際には、不動産会社や弁護士事務所などに相談をして、金融機関に対する相談を行っていきます。

スピード感を持って対応すること

任意売却で重要なポイントは、スピード感です。

というのも、任意売却にはタムリミットがあるためです。また、上述の通り、滞納の期間が長くなればなるほど、生活の立て直しが遅れてしまったり、難しくなったりしてしまいます。

任意売却の手続きを進める際には、不動産会社への相談や、様々な手続き・意思決定の一つひとつについて、スピード感を持って対応していくことが大切です。

最適な不動産業者を選ぶこと

任意売却に失敗しないために最も重要なことが、不動産業者選びです。

不動産業者の中には、任意売却に特化した不動産業者があります。
任意売却専門の不動産業者は、一般の不動産業者とは異なり、任意売却物件の取り扱いに関して豊富な知識と経験を備えています。

味方になってくれる誠実な不動産業者を選ぶことができれば、ここまでに紹介したポイントである適切な価格設定・金融機関に対する交渉・スピード感のある対応についても、不動産業者がしっかりとサポートしてくれます。

任意売却をスタートする際には、不動産業者選びからスタートします。
その段階で味方になってもらえる業者に依頼できるか否かが、任意売却が成功するか否かの分かれ道とも言えます。

不動産業者の選び方!誠実な業者を見分ける2つのポイント

任意売却を専門とする不動産業者は、地域に複数存在します。
そして、残念なことに不動産業者の中には、誠実とは言えない対応をしている不動産業者も存在します。

任意売却物件は「早く売りたい」「支払えなくなった住宅ローンの滞納を早く解消したい」といった売り手側の事情があるため、逆に誠実ではない業者が近づいてくるリスクも低くないのです。

不誠実な業者は、裁判所の「配当要求終期の公告」をチェックして、アプローチをしてきます。
配当要求終期の公告とは、これから競売にかかる住宅のリストのことです。

通常、住宅ローンの延滞などの情報が外部に漏れることはありませんが、裁判所が公表している配当要求終期の公告をチェックすることで、業者にとってのターゲットをピンポイントで知ることができます。

業者の見分け方を知る前に、そもそも不誠実な業者に金銭を奪い取られてしまっては元も子もありません。
この章では、詐欺ともとれる不誠実な業者の見分け方について解説します。

手数料の前払いを要求する業者に注意

任意売却の媒介契約を結ぶために手数料を要求される、という事例が数多くあります。

不動産の仲介手数料は、国土交通省の告示によって、成功報酬型であることが定められています。従って、不動産仲介業務を行う際に前もって手数料を請求してくる業者があれば、その業者は違法業者ということになります。

最悪のケースでは、手数料を支払った後に連絡が取れなくなることもあります。

焦りや不安が強い時にはなかなか冷静な判断が難しいものですが、手数料の前払いを要求された場合には、間違いなく優良な業者ではありません。

甘い言葉に注意

ローンの滞納や、任意売却後の将来の生活についての不安が強いと、どうしても甘い言葉に頼りたくなってしまうものです。
しかし、業者によっては実現が可能かどうか分からないことをうたって、媒介契約を取り付けようとする業者もいます。

代表的な例は、以下の文言です。

「任意売却すれば、残りの住宅ローンの支払いは免除される!」
→任意売却をしても、売却額が住宅ローンの残債(残りの金額)よりも下回った時には、不足分を返済しなくてはなりません。売却額が残債を上回った場合に、返済が無くなるのは確かですが、希望通りの売却額で売れるとは限りません。従って、契約前からこのような約束を口にする業者は、誠実に対応してくれる業者とは言えません。

「任意売却の引っ越し代として、100万円が手元に残るように保証します」
→任意売却の分配は、生活の立て直しのためにとても大切ですが、分配の割合についても債権者である金融機関の協議に基づくものです。そもそも、この引っ越し代金は、任意売却する不動産の売却益の中から、必要分として分配するものです。従って、業者が保証するものではありません。

以上の理由から、引っ越し代の保証をうたう業者は、誠実ではない可能性が非常に高いといえるでしょう。

これらの業者は、媒介契約を取り付けた後に、不動産を不当に安く購入しようとする傾向があります。
どんなに美味しく思える条件でも、言葉に根拠のない業者とは契約をしないいよう、徹底しましょう。

任意売却専門業者の選び方6つのポイント

不誠実な業者が存在すると知れば、ますます任意売却専門業者の選び方に不安を覚えるものです。
確かに、優良な任意売却専門業者に明確な基準があるわけではないため、簡単に見極められるわけではありません。

この章では、優良な任意売却専門業者の選び方として、6つのポイントを紹介します。

地域密着型の業者

不動産業者を選ぶ際には、地域密着型の業者がおすすめです。

不誠実な業者に依頼をしてしまわないためのポイントでもありますが、地元とのつながりの強い地域密着型不動産業者は、誠実に営業を行っている業者が多いためです。

また、長く地域で営業していることで地域性や不動産のウリとなるポイントを熟知していることから、任意売却がスムーズに進みやすいことも期待できます。

また、業者の信頼性を確認するうえでは、以下の点も参考になります。

■ホームページに情報が充実している
(会社名・代表者氏名・代表者や営業担当の顔写真が公開されている、など)

■不動産業界団体に所属している

実績豊富な業者

任意売却は、一般的な不動産と比べると特殊です。

一般の不動産売却とは異なり、債権者との交渉や売却後の返済プランなどの要素があるためです。
また、希望の買主が現れるまでじっくり待つというより、スピーディな売却が求められるという点もあります。

そのような意味では、任意売却の実績が豊富な業者を選ぶことが重要です。
一般的な不動産の売却での実績や評判の良さは、任意売却についてはほとんどあてはまりません。

担当者との商談やホームページの情報などから、実績を確認して契約を依頼するか否かを検討しましょう。

交渉力が確かな業者

任意売却が成功するか否かは「債権者にいかに協力してもらえるか?」「債権者に対していかに交渉できるか?」が大きなポイントになります。

とはいえ、不動産や法律に関しては素人である売り主の方が、債権者に対して交渉をして有利に話を進めるのはとても難しいことです。
交渉をするには、不動産業者や弁護士など専門家の助けが必須です。

従って、任意売却に最適な不動産業者を選ぶ際には、交渉力が強いことも非常に大きな要件になります。

交渉力の強さを見極めるポイントは難しいものですが、目安となるのは以下のポイントです。

■任意売却に関する豊富な実績がある

■弁護士事務所や司法書士事務所などの法律の専門家と連携している

■物件の引き合いが弱い時にスムーズに金額の調整を行い、金融機関に対して交渉ができる

■任意売却の相談をした際に、疑問や質問に対して的確に回答をしてくれる

最も目安としやすいのは、実績などの目に見える情報ですが、対面やメールなどの相談の際にどれだけ親身になってもらえたかの印象も非常に大切です。

売却後の相談にも乗ってくれる業者

任意売却の本当のゴールは、不動産の売却ではなく住宅ローンの完済と生活の立て直しです。

任意売却によって住宅ローンが完済できる場合はともかく、残債が残ってしまう時には売却後の返済プランなどについて、相談に乗ってくれる業者が理想的です。

任意売却の際に残債が残ってしまった時、一般的には月々の負担額を減額して無理なく返却できるように債権者と相談を行います。

また、住宅ローン以外にも借金やローンの残債が残っている時には、それぞれの債権者に対して、返済方法や返済時期の相談をしたり、法的な手段で借金の調整や減額ができないかの検討が必要だったりすることもあります。

これらの生活の立て直しの部分まで親身になってくれる不動産業者が、本当に頼りになる業者です。
必要に応じて弁護士事務所を紹介してくれる業者なら、なおさら安心です。

スピード感を持って対応してくれる業者

任意売却に関しては、スピード感が非常に重要です。

質問に対する返答や状況が変わったときの対応、なかなか売れないときの値段の調整など、一つひとつの行動にスピード感がある業者を選ぶように心がけましょう。

焦りは禁物ですが、スピード感のある業者を選べるように意識しましょう。

買取に対応している専門業者

任意売却では、仲介での売却が一般的です。

しかし、仲介の場合にはどれだけ好条件で物件を出しても、結局のところ買取の希望者が現れなければ売却することはできません。
例えば、価格を下げたとしても、リフォームやハウスクリーニングをして見栄えを良くしても、買い手がつかない状況が変わらない可能性があるということです。

しかし、買取に対応している専門業者もあります。
専門業者の買取であれば、査定額に売り主と債権者が納得できれば、確実に売却できます。

契約後すぐに入金されるため、生活の立て直しもスムーズに進めやすいという利点もあります。

まとめ

買い手がつかない状況を回避し、任意売却に成功するには、不動産業者の選び方が非常に重要なカギとなります。
一方で、任意売却の専門業者の中には、不誠実な業者が存在する点にも注視しなくてはなりません。

不誠実な業者には、2つの大きな特徴があります。

・手数料を前払いで要求してくる
・甘すぎる言葉を伝えてくる

以上の2点に当てはまる業者には、絶対に依頼しないようにしましょう。

ですが、力になってくれる業者の選び方は簡単とはいえません。

しかし、この記事で紹介している6つのポイントを参考に業者を選んでいただければ、頼りになる業者を見つけていただけることでしょう。
任意売却の専門業者選びは、その後の生活の立て直しにも直結するため、ぜひ慎重かつスピーディに業者を選んでください。

監修者:ドウスル株式会社 代表取締役 村田 大介


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